O Inbound Marketing revolucionou a forma como fazemos negócios. A estratégia de atrair com conteúdo, converter com materiais ricos (como e-books) e nutrir com automação criou uma máquina previsível de aquisição para milhares de empresas. Mas, à medida que o mercado B2B amadurece e a competição pela atenção aumenta, uma nova camada de inteligência se torna necessária. 

Não se trata de dizer que o Inbound “morreu”, mas de reconhecer que, para certos modelos de negócio — especialmente vendas complexas e de alto valor —, o volume de leads nem sempre se traduz em receita. O funil tradicional, focado em atrair muitos para converter alguns, pode ser aprimorado com uma abordagem mais cirúrgica. 

O comprador B2B evoluiu. Ele continua baixando materiais e pesquisando, mas sua jornada é mais autônoma e exigente. Ele busca soluções específicas para dores complexas. Nesse cenário, tratar todos os leads da mesma forma pode significar desperdício de energia do time comercial. 

É aqui que a estratégia evolui da “pesca com rede” para a “pesca com arpão”. Bem-vindo ao Account-Based Marketing (ABM). 

Da atração em massa à precisão estratégica 

Enquanto o Inbound constrói a base e a autoridade da marca, o ABM chega para acelerar o fechamento das contas que realmente mudam o jogo da sua empresa. 

No ABM, invertemos a lógica do funil. Em vez de perguntar “quantos leads geramos?”, perguntamos: “quem são as empresas que precisamos ter como clientes e como vamos criar uma experiência personalizada para elas?”. 

Essa evolução exige que Marketing e Vendas quebrem seus silos e operem como um único time de receita (Revenue Operations). Juntos, eles definem: 

  1. O foco no ICP (Perfil de cliente ideal): Identificar as contas estratégicas que justificam um investimento personalizado. 
  1. Conteúdo de alta relevância: Os e-books e artigos continuam existindo, mas ganham uma nova roupagem. Eles deixam de ser genéricos para se tornarem estudos de caso, diagnósticos ou relatórios focados nas dores específicas daquele setor ou empresa-alvo. 
  1. Orquestração personalizada: Usar a inteligência de dados para abordar os tomadores de decisão com a mensagem certa, no momento certo — seja via LinkedIn, e-mail personalizado ou uma ação de relacionamento. 

A automação e o Inbound continuam sendo pilares importantes, mas o futuro do B2B de alta performance exige mais do que volume. Exige precisão. Na MAPA360, acreditamos que o marketing moderno não escolhe entre estratégias, mas sabe exatamente quando usar a rede e quando usar o arpão para garantir o melhor resultado. 

Sua empresa está pronta para dar esse próximo passo na maturidade do seu marketing?